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中国茶叶迎战“三圈时代”:茶企老板不知道的残酷真相

2021-01-28 21:01:29| 发布者:admin| 查看:8| 评论:0| 收藏

中国茶叶迎战“三圈时代”:茶企老板不知道的残酷真相

前些天,我们与台湾的一家公司谈合作,老板给我留下一个很深刻的印象:朴实、直接,说话一针见血,一点不拖泥带水。

我喜欢这样的风格,单刀直入。大家都知道,信息越来越过剩,任何人的时间都是有限的,没人有时间听你解释半天,你必须懂得如何快速有效地表达自己,同时又要不断吸引对方的吸引力,让对方能够快速听得明白,越听越有味。

这就需要你深入浅出

例如,有很多茶企老板问我怎样才能提高其经销门店的茶叶销量,我都会让其统计一下一个月有多少时间和门店打交道,然后告诉我。答案往往让我非常失望,很多老板都没有真正了解门店。这样的情况,我如何给你具体的建议?有时,我会建议老板把《点茶成金》看5遍以上,真正把握销售沟通过程中的细节和规律。

最大的捷径就是你不要依托捷径,而是要勤学苦练。如果你都不知道消费者为什么买你的茶,你凭什么不断提高消费者的满意度,又如何保障你的生意经久不衰?再者说了,你都不知道消费者真实的具体需求,消费者为什么要把他的钱给你?

真相就是这么残酷

要活着,你就要对自己狠一点,你必须彻头彻尾地站着消费者立场上,真正洞察消费者的购买原因。我经常对《卖茶你要这样说》的学员讲,你知道10条消费者购买的原因,那是幼儿园水平;20条是小学水平;30条是初中水平;50条是高中水平;100条才是大学水平。要活得长久,你必须达到大学水平。

我希望茶企老板不要偷懒,更不要抱侥幸心理,尤其是门店老板,要面对的问题更多,更要搞清楚100条消费者购买你茶叶的原因,然后一个个好好做努力,把工作做扎实。但也不要误会,我并不是说你必须告诉消费者100个理由,消费者才会买茶。

事实并非如此

让你找出100个消费者买茶的原因,就是想让你彻底明白卖茶的一个根本问题:中国茶叶行业已经进入“三圈时代”,即:“圈地时代”、“圈钱时代”、“圈智时代”等三个时代并存的时代,同时,“圈智时代”越来越占据主导地位。

在“三圈时代”,我们更应该重视一个事实:卖茶不等于“叶子换票子”。要卖茶,就必须从战略高度解决三个核心问题,即:我卖的是什么茶、消费者为什么要买我的茶、为什么还要再来买我的茶,这是构建茶叶“战略圈”、顺利卖茶的基石,事关茶叶店生死、茶企性命乃至茶业兴衰的竞争战略。

这三个核心问题看似简单,实则不简单,与茶叶品牌有关,有茶叶营销有关,与茶叶销售有关,与茶叶渠道有关,与茶叶经济有关,与茶企管理也有关,与茶文化有关,与茶叶关联产业也有关,牵涉面广,涉及因素多,若破解失败,一切都将是空谈。

战略核心一:我卖的是什么茶?黄茶?青茶?白茶?红茶?黑茶?绿茶?祁门红茶?普洱茶?黄山毛峰?霍山黄芽?舒城兰花?岳西翠兰?六安瓜片?太平猴魁?正山小种?大红袍?竹叶青?这个问题不是很简单吗?答案显而易见吗!

没错,看上去的确很简单,若是放在100年前来问,这个问题更简单。六大茶系,红黑黄绿青白,各地茗茶都有自己的故事和名称,都有自己的特色和神韵,卖铁观音就是铁观音,卖太平猴魁就是太平猴魁,卖午子绿茶就是午子绿茶,卖安吉白茶就是安吉白茶,卖西湖龙井就是西湖龙井。

很可惜,在今天,通讯和交通的革命性变化,让茶叶销售环境彻底改变了,每一种茶都不只你一家在卖,一条街上的茶叶店也是越开越多,形形色色的竞争对手越来越多,大品牌、小品牌,老品牌、新品牌,区域品牌、全国品牌,国内品牌、国际品牌,消费者不仅被形式各异的茶叶品牌弄花了眼睛,更被噱头十足的各类茶叶“名头”绕晕了大脑。

试问,此时,若是有一位消费者要喝绿茶,他应该喝哪个品种的绿茶?即使喜欢喝西湖龙井,当他看到满大街的“正宗西湖龙井”、“正宗梅家坞产区”、“原产地茶农直销”时,他该何去何从,如何做出最终的购买决定?

别苛求消费者理解你,也别苛求消费者像你一样思考,更别指责消费者“有眼无珠”,都是“傻蛋”,全是“傻帽”,都“不懂茶”!

你必须清楚,打心眼里认识到,消费者永远没有“错”,你要卖茶,你就要在保障茶叶质量的前提下,认识到自己的错,想法设法去告诉消费者,你卖的是什么茶,有什么系统的差异化和特殊性,消费者为什么要喝你的茶,而不是别人的茶。

例如,我和张之闯先生在一本书中,系统阐述了快速卖茶的72种策略,每一种策略的背后,都有个大前提,那就是你必须站在消费者的角度,真心真意地帮助消费者,老老实实地引导消费者,让消费者真正明白“你卖的是什么茶”。

战略核心二:消费者为什么要买我的茶?明确自己卖的是什么茶,也就为“消费者为什么要买我的茶”打下了坚实的基础。卖什么茶,解决了茶叶自身的独特性和差异化问题,“为什么要买我的茶”,则要进一步解决引客进店和销售沟通中的问题。

客人为什么要进店?如何吸引客人进店?销售沟通过程中有哪些关键点?与上述问题类似,这些问题在100年前,要相对简单一些,但今天已经变得看似简单,实际上“不简单”了。

店铺有实体店和网店,实体店又分为茶叶专卖店、混合经营店、商超专柜、街边小店、流动商贩,抑或是零零散散的几罐茶叶摆在货架上,形式很多;网店亦有很多形式,这里不再列举。

既然有这么多形式的茶叶店,这么多品牌的茶叶店,消费者为什么要转向你的茶叶店呢?消费者为什么要买你的茶呢?消费者为什么要相信你说的话呢?你需要做哪些准备工作呢?消费者为什么要喜欢你这个人呢?消费者为什么要听你说话呢?你的茶叶品牌为什么值得信任呢?你的卖茶技能又如何持续提高呢?

这些“简单问题”背后的一系列问题,你都必须解决好,把看似不经意的言行转变为用心为消费者着想的言行,把纯属本能反应的言行转变为有意识引导消费者买茶的言行,把看起来属于偶然的成功变为更高概率、接近必然的成功。

战略核心三:为什么还要再来买我的茶?消费者买了茶之后,为什么还要再来买我的茶?大家都知道,卖茶不是一锤子买卖,喝茶也不是喝一口就可以“化作神仙”,“长命百岁”,一劳永逸了。喝茶必须遵循一定的养生规律,渐渐成为一种习惯,才会对身心健康有益,否则,喝茶只能是附庸风雅,图了个面子上好看,为的是赢得别人的“几句好评”,近乎生活在“虚荣”或“虚幻”中,默默地在别人的目光中“地老天荒”。

必须清楚,即使消费者第一次喝茶之后,爱上了喝茶,渐渐养成了喝茶习惯,他也没有义务总是去买你的茶,他谁的茶叶都可以买,爱买谁的就买谁的,至少你管不着。英国有句谚语说,没有一毛钱打不倒的忠诚度,那么,你如何构建“一毛钱乃至一元钱打不倒的忠诚度”?如何让消费者总是喜欢去你那里买茶?

仅仅靠茶叶品质可以达到目的吗?仅仅靠服务可以达到目的吗?这是个系统工程,别相信一些“口是心非”的满意度评价,也别相信一些“面子工程”背后的信誓旦旦,你总要告诉自己,茶叶品牌、卖茶技能等都要强,做不好卖茶相关的系统工程,被淘汰是迟早的事情,你必须扎扎实实地做好与卖茶相关的系统工作。

市场是最残酷的老师,你还没看完“课本”,他就要开始考试了;市场也是最温柔的老师,你看似什么都没准备,你却已经考进了“前三名”,赢得了“小红花”。这中间可能是偶然,但成功不是偶然,如果你只看到偶然因素或运气因素,不懂得制定战略,创造“必然”,你就距离失败不远了。

现在的中国茶叶行业困难多,机会也多;前景好,日子却很难熬,“你”更需要“圈智”为王,回答好这三个核心问题,基于现状和趋势,合理制定卖茶战略,高效构建凸显竞争优势的“战略圈”,你就能从根子上破解卖茶困境,从残酷的现实中走出来。

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